僅有129人的銷售隊伍，創(chuàng)造出一年銷售復(fù)合肥100萬噸的奇跡。這一事實再度昭示——兵不在于多而在于精

　　在復(fù)合肥行業(yè)喊出“秋涼”，眾多復(fù)肥企業(yè)感嘆市場慘酷之時，山東臨沂史丹利化肥有限公司卻高奏凱歌，2005年銷售復(fù)合肥100萬噸，經(jīng)濟效益連續(xù)4年實現(xiàn)100％以上增長。透視復(fù)合肥行業(yè)，史丹利公司可謂春風(fēng)得意馬蹄疾，其致勝的“法寶”十分顯明，那就是銷售人員心系企業(yè)、精通業(yè)務(wù)、拼搏進取。

　　當走進該公司，其國內(nèi)最高含量54％復(fù)合肥，用直升機從事農(nóng)化服務(wù)首開農(nóng)資行業(yè)先河等優(yōu)勢著實振奮人心。而作為推銷主力的129名銷售人員同樣值得稱道。在生產(chǎn)能力相當?shù)膹?fù)合肥行業(yè)，擁有129名銷售人員算是較少的，人少業(yè)績大，堪稱一“奇葩”。

　　“一個頂倆用”，這是史丹利公司打造營銷團隊的初衷。為打造一支作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰(zhàn)的營銷“鐵軍”，該公司把強化思想道德建設(shè)、增強凝聚力放在了首位，組織學(xué)習(xí)了相關(guān)法律法規(guī)，進行了艱苦奮斗教育等。同時，要求員工與經(jīng)銷商和用戶交朋友，做用戶的“貼心人”。2005年夏天，該公司組織銷售人員外出旅游，重點選擇了在世界上影響深遠的偉大的思想家、教育家孔子起居之地——山東省曲阜市，以及中共中央政治局常委吳官正、原中共中央政治局常委宋平等中央領(lǐng)導(dǎo)多次視察過的自力更生、艱苦創(chuàng)業(yè)的典范——山東省平邑縣地方鎮(zhèn)九間棚村，以期通過這一旅游讓員工從所見所聞中修身養(yǎng)氣、生發(fā)斗志。漫步在曲阜市的孔府中，該公司員工不斷贊嘆孔子的偉大思想和高尚的精神境界。“擇其善者而從之，其不善者而改之”、“與朋友交，言而有信”，看到孔子的這些哲理名言后，員工們津津樂道，若有所思。登上位于海拔640米的龍頂山上的九間棚村，員工們在陶醉于自然風(fēng)光的同時，深為該村村民戰(zhàn)天斗地、改善環(huán)境的精神所感動。當?shù)弥摯迦司杖脒^萬元時，一名員工深有感觸地說：“堅強持久的意志是取得成功的重要因素，要干好我們的工作尤需如此。”?

　　該公司視服務(wù)為產(chǎn)品的“第二次競爭”，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提高銷售人員服務(wù)水平，是每個季度雷打不動的“必修課”。在這方面，該公司積極開展“崗位練兵”，專門打印出肥料知識，由每人達到熟練背誦的狀態(tài)，見到用戶能有的放矢地做出解釋。不論在銷售點，還是在田間地頭，銷售人員熱心為用戶裝卸肥料，精心指導(dǎo)如何用肥，以優(yōu)良的精神風(fēng)貌贏得了好評。

　　該公司還以“硬件”給銷售人員施壓，規(guī)定每人的銷量，銷量大提成多，銷量少不僅提成少，還要被淘汰。如此，形成了“不用揚鞭自奮蹄”的局面，整個銷售隊伍處于蓬勃向上的狀態(tài)。（糜玉星）